Il
“Rapporto sui Sistemi di Incentivazione per
i Venditori – Rete Diretta”, è
il risultato delle interviste effettuate ai responsabili
di 137 aziende.
Per tale rilevazione è stata utilizzata la
metodologia web-based di OD&M, che si avvale della
piattaforma “SurveyLab”.
Si tratta di
uno strumento focalizzato sulle pratiche in uso
presso le aziende, che indaga quattro ambiti fondamentali:
Organizzazione
delle reti di vendita dirette:
- La composizione della rete
- Il numero di venditori con contratto a tempo
indeterminato
- I patti di non concorrenza
- L’organizzazione, la copertura territoriale
della struttura e i riporti
- La tipologia di clienti gestiti
- L’efficacia dell’inserimento di
nuovi venditori
- L’impatto delle nuove tecnologie sulle
modalità operative
Gestione delle
reti di vendita dirette:
- Quali obiettivi sono affidati alle strutture
di vendita dirette
- Quale riferimento temporale hanno tali obiettivi
- Qual è il livello di turnover di personale
della struttura di vendita diretta
Retribuzione delle
reti di vendita dirette:
- La retribuzione totale dei venditori
- Le forme più diffuse di incentivazione
Il valore degli incentivi monetari
- Le forme di benefit concesse e il loro valore
- Le leve non monetarie utilizzate per trattenere
e motivare i venditori
Trend 2004 / 2006 e previsioni
per il biennio 2006 / 2008:
- L’impatto della tecnologia sul ruolo
del venditore: cosa è cambiato dal 2004
ad oggi
- Riferimento temporale degli obiettivi dati
alla struttura diretta e tassi di turnover a confronto
(2004/2006)
- Differenze (2004/2006) nelle leve per trattenere
e motivare i venditori
- Previsioni di intervento sugli elementi incentivanti.
|
