| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
|
|
| |
La Guida Operativa ai Sistemi di Incentivazione per i Venditori nasce con l'obiettivo di fornire uno strumento per ripensare il piano di incentivazione della forza vendite, per sfruttarne i vantaggi e le opportunitā e ridurre rischi e costi correlati.
La Guida affianca il Rapporto sui Sistemi di Incentivazione dei Venditori (Survey realizzata con la partecipazione di 200 aziende; per maggiori informazioni www.odmconsulting.com/survey.asp) e completa l'offerta di servizi proposta da OD&M. |
|
| |
|
|
| |
LA STRUTTURA DELLA GUIDA |
|
| |
|
|
| |
La guida č divisa in quattro capitoli, corrispondenti a quattro diverse aree di contenuto.
|
|
| |
Il contesto di mercato |
|
| |
- Principali elementi del benchmark condotto su 200 aziende italiane
- Il "Compensation Mix" nell'area delle vendite
|
|
| |
La guida metodologica in cinque passi |
|
| |
- Definire obiettivi del sistema ed indicatori (secondo l'approccio "Balanced Scorecard")
- Disegnare la struttura del sistema: a parametro unico, multiparametro, a moltiplicatore
- Determinare le fasce obiettivo per ogni KPI (Key Performance Indicator)
- L'attibuzione del montepremi alle fasce-obiettivo
- Meccanismi di autofinanziamento e calcolo dei valori soglia
|
|
| |
7 casi applicativi |
|
| |
- L'incentivazione per incrementare le vendite
- Come sostenere il lancio di un nuovo prodotto
- Incentivare le vendite e sostenere il gioco di squadra
- Incentivare prestazioni superiori in autofinanziamento
- Supportare il cambiamento da mono-prodotto a multi-prodotto
- Favorire l'integrazione tra l'area commerciale e la supply chain
- Costruire una relazione di lungo periodo con i clienti
|
|
| |
|
|
| |
La gestione del sistema e il benchmark retributivo |
|
| |
- Azioni di accompagnamento, comunicazione e feedback
- La valutazione del sistema e degli individui
- Analisi delle retribuzioni di 11 ruoli professionali dell'area marketing e vendite
|
|
| |
|
|
| |
Per entrare in contatto:
|
|
| |
|
|
